文丨杨泽世

曩昔一年，白酒企业皆面对较大的挑战，贵州茅台（600519.SH）也出现了上市以来初度年度负增长。

日前，贵州茅台召开事迹会，公司解决层就旧年齿迹下滑、居品发扬、阛阓化校正标的、渠说念变化等阛阓良善话题，一一进行恢复。

策划挑战

行业的寒风吹到了贵州茅台。2025年，该公司终了营业收入1688.38亿元，同比减少1.21%；净利润823.20亿元，同比减少4.53%。

贵州茅台未完成9%的增长想象，也未公布2026年的策划见识。对此，有投资者发问，“2026年公司举座策划基调与预期预测好像是什么水平？2026年为什么莫得按照往年通例设定策划见识？”

贵州茅台董事王莉（代行总司理责任）暗示，曩昔，公司制定策划见识量化教会，主如果基于供给侧的笃定性。但在阛阓化校正程度中，阛阓的变化与挑战具有一定程度的不笃定性，需要顺应阛阓规则而不仅仅决定于供给侧。茅台已进入由高速增长向高质料发展的换挡期，坐褥策齐截定会围绕高质料、可连续发展这一见识，以阛阓需求为导向，负重致远推动校正落地。目下，公司阛阓化校正与转型的举座鼓动节拍与落地后果均合适预期。

记忆贵州茅台2025年齿迹，从各季度发扬来看，四季度成为全年负担。数据流露，当季终了营业收入403.8亿元，同比减少约19%；净利润176.9亿元，同比减少约30%。

王莉对此发扬进行解读，“公司在面对行业深度调整，消耗需求疲软、消耗场景减少带来的阛阓挑战之时，充分尊重阛阓规则，宝石‘不惟想象’，主动幽静领域以休养渠说念韧性，保持阛阓踏实，因此四季度营收、利润皆有较大下落。”

在贵州茅台看来，茅台酒2025年虽有动销放缓的阶段，关联词举座阛阓发扬稳固，面对阛阓波动，不单方面追求短期策划想象，坚贞罢手向渠说念分销居品，稳住了阛阓的基本盘。

关于2026年茅台酒的销售量，王莉称，将会从需求侧和供给侧两个方面详细考量。一方面，以阛阓需求为驱动，充分尊重阛阓规则，休养好渠说念生态良性运转，通过已进修入手的渠说念监测模子，分区间、区域、渠说念科学精确投放，确保阛阓踏实入手；另一方面，会充分详细考量基酒资源计较、质料解决体系进修入手、供应链组织效用等供给侧身分。

比拟茅台酒，系列酒则是经验了充满挑战的一年，全年营收222.75亿元，同比减少9.76%。据悉，该系列居品一季度销量和营收虽同比终了两位数的增长，但在二季度销售淡季，渠说念端出现一定库存和动销压力。为休养渠说念踏实与韧性，贵州茅台于三季度主动幽静投放领域，实时调整阛阓战略。四季度，该公司进一步出台一揽子战略助力居品动销，阛阓渠说念韧性得回有用竖立。

一季度回温

调整流程中，贵州茅台也不雅察到现时阛阓变化的趋势。王莉暗示，“公司从中看到了以消耗者为中心、以阛阓需求为驱动的阛阓化转型机会和珍视的校正窗口期，坚贞收拢机会在2026年起首，开启了‘全面向C’的阛阓化校正。”

2026年1月1日，飞天53% vol 500ml茅台酒上线i茅台，打响阛阓化校正第一枪。收获于普茅登陆i茅台以及传统旺季到来，2026年一季度贵州茅台重回增长轨说念。数据流露，该公司终了营收539.09亿元，同比增长6.54%；净利润272.43亿元，同比增长1.47%。

不外，有投资者发问，“一季度天然事迹发扬还可以，关联词从截止来看不如动销反应的这样好，格外是利润彰着慢于收入增速，是什么原因？”

王莉指出，一季度围绕居品体系、价钱机制、运营花样稳步推动阛阓化校正，茅台酒回来金字塔型居品结构，凯发娱乐(K8)官方网站字据阛阓需求，居品投放以飞天53% vol 500ml茅台酒为主，洽商社会渠说念承载，极品、陈年等其他居品主要以自营渠说念投放为主。由于居品结构调整及价钱体系随行就市，吨酒收入回来适配阛阓需求的水平。同期公司连续加大品牌建设和阛阓用度插足，不停拓宽品牌护城河，扩大消耗者走动面。因此，吨酒收入、利润有所下落，但关于畴昔发展来说，愈加健康良性。

此外，被视为预计渠说念信心费劲想象的条约欠债也激勉阛阓良善。一季度，贵州茅台条约欠债30.27亿元，较上年末减少近50亿元。对此，投资者商议下落原因。

贵州茅台财务总监余念念明（代行董事会布告责任）暗示，一季度条约欠债环比下落，主要一是茅台酒方面，公司优化渠说念布局，加大茅台酒在i茅台平台投放力度，直销比例增大。同期，一季度末也未按往年通例安排社会渠说念商打款，原分销居品实行物权不移动的代售协作新花样，条约欠债领域缩减；二是系列酒方面，为增强渠说念策划韧性，推动渠说念体系健康，公司字据渠说念商存销比、售罄率等费劲想象安排投放。

余念念明强调，跟着公司阛阓化校正不停鼓动，多维协同的营销体系不停健全，条约欠债已不再是预计渠说念信心的中枢单一想象。

脚色调整

贵州茅台渠说念端收入出现彰着变化。2025年，该公司批发代理渠说念终了营业收入842.32亿元，同比减少12.05%；直销收入845.43亿元，同比增长12.96%。

可以看到，直销终了对批发代理的非常，这一表目下本年一季度进一步加重，该公司直销、批发代理收入辞别为295.04亿元、243.82亿元。

渠说念收入结构的变化源于本年启动的阛阓化校正。贵州茅台本轮校正聚焦于以消耗者为中心，重心在供给侧能够切实造成与C端适配的智商。基于此见识，贵州茅台在居品体系、渠说念生态、生意花样、供应链组织等方面进行全面转型。

其中，渠说念端的校正派属重头戏。贵州茅台方面坦言，曩昔的厂商关系是“我卖给你，你卖给消耗者”的线性关系，花样相对单一，自营和社会渠说念、线上和线下渠说念缺少交互关系，莫得造成协力。

这次阛阓化校正则是冲破以往方位，以自营线上平台i茅台为中枢持手，构建批发、线下零卖、线上零卖、餐饮、私域“五大渠说念”并行的渠说念布局，通过“线上+线下”交融转型，线上管效用、管触达，线下管转念、管职业，造成以消耗者为中心的良性渠说念生态体系。运营花样上，由“自售+经销”的传统销售花样向“自售+经销+代售+寄卖”多维协同的营销体系调整，以更好适配、触达、转念消耗需求。

尽管贵州茅台中枢目的是为靠拢阛阓需求、推动信得过动销，但从数据来看，这一校正影响了批发代理渠说念的发扬。

有投资者发问，“公司开展阛阓化校正，是不是有弱化经销商，进一步扩大自营体系的趋势？”

王莉恢复称，厂方将从居品供给、战略因循等上游脚色，徐徐走向品牌运营商的统筹脚色。校正程度中，厂需要升迁品牌运营智商，统筹构建协同渠说念生态，商需要升迁消耗侧触达、转念、职业智商。厂商之间联贯的生意花样也会更多元，仅代表一种生意花样的经销商需要加速适合新的风景，向渠说念协作伙伴转型。

她进一步指出，线上与线下渠说念早已不是对立博弈的关系，两者的规模也已买通，交融协同共生是发展标的。茅台与各样渠说念商，从来皆不是此消彼长的竞争关系，更不是互相替代的采选关系，而是各有上风、协作共赢的协同关系。直营渠说念担当阛阓的均衡器与踏实器凯发娱乐(K8)官方网站，踏实、均衡阛阓范例，持重过度炒作，保持阛阓踏实；社会渠说念则担当阛阓放大器与转念器的作用，将品牌职业和消耗体验触达千门万户。浅显说，直营渠说念稳大盘，社会渠说念作念下千里，构建六通四达的阛阓渠说念立交桥体系。最终所有见识皆回来以消耗者为中心、以阛阓需求为驱动。